A. PENGERTIAN
1. Henry simamora. Penjualan adalah pendapatan lazim perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa
2. Chairul marom. Penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur
Kesimpulan dari 2 pengertian diatas, penjualan adalah usaha pokok perusahaan yang menghasilkan pendapatan lazim yang dilakukan secara teratur.
B. MANAJEMEN PENJUALAN
Citra perusahaan dapat tercermin dari sikap tenaga penjualan terhadap konsumen. Sehingga perusahaan perlu menjaga nama baik perusahaan dengan memilih tenaga-tenaga penjualan yang baik. Tugas manajemen penjualan bukan hanya menjual, tetapi juga menentukan kebutuhan, mendidik, memelihara dan mengembangkan tenaga penjualan.
• Proses manajemen penjualan
1. Penentuan deskripsi tugas, meliputi:
a. Memperoleh calon pembeli yang qualified
b. Mempunyai khalayak
c. Mengenali kebutuhan pelanggan
d. Melakukan presentasi dan peragaan penjualan
e. Mengatasi keluhan atau sanggahan pelanggan
f. Menutup penjualan
g. Melaksanakan pelaksanaan purna jual
2. Penentuan kebutuhan dan organisasi penjualan
Dua pendekatan penentuan kebutuhan tenaga penjualan
a. Fungsi dari anggaran penjualan
Penentuan besarnya tenaga penjualan berdasarkan dana yang tersedia
b. Metode beban kerja
Penentuan besarnya kebutuhan tenaga penjualan didasarkan atas kebutuhan akan frekuensi ideal dan lamanya kunjungan yang diperlukan untuk melayani penjualan.
3. Mencari dan memilih calon karyawan
Langkah penting dalam penarikan karyawan adalah melakukan analisis pekerjaan dan menyiapkan persyaratan-persyaratan yang harus dipenuhi calon tenaga penjual
4. Pemberian kompensasi dan motivasi
Metode kompensasi:
a. Upah langsung
Karyawan menerima upah tetap perbulan, akan tetapi metode ini kurang mampu membangkitkan semangat untuk meningkatkan usaha-usaha penjualan.
b. Komisi langsung
Metode ini akan membayar sejumlah tetap uang yang berkaitan dengan tingkat penjualan atau keuntungan penjualan
c. Kombinasi upah dan komisi
Tujuannya adalah mencoba mencapai kebaikan-kebaikan dari kedua metode dengan menekan kelemahan-kelemahannya
d. Bonus
Masalah yang mungkin timbul adalah adanya faktor subyektifitas dalam penentuannyaoleh manajemen terhadap prestasi sehingga mengundang penilaian ketidakadilan karyawan terhadap pemberiannya
5. Mengevaluasi untuk kerja
Penilaian untuk tenaga kerja penjualan merupakan hal yang kompleks, karena tenaga penjual dan wilayah adalah berlainan situasi. Masing-masing tenaga penjual mempunyai kewajiban untuk menulis laporan kerjanya, contohnya laporan kunjungan. Laporan kunjungan akan dinilai dan dievaluasi oleh manajemen dengan 3 metode:
a. Perbandingan antar tenaga penjual
b. Perbandingan dengan hasil masa lalu
c. Wawancara terhadap kemampuan tenaga penjual.
C. TEKNIK PENJUALAN
Meliputi 2 tipe:
1. Kegiatan pasif, hanya menerima pesanan. Beranggapan bahwa pelanggan mengetahui apa yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhannya
2. Kegiatan aktif, yaitu mencari pesanan
Pendekatan penjualan aktif:
a. Orientasi penjualan. Beranggapan bahwa pelanggan tidak akan membeli kecuali apabila mendapat tekanan atau rayuan untuk membeli
b. Orientasi pelanggan. Beranggapan bahwa pelanggan sebenarnya mempunyai permintaan terhadap produk perusahaan, oleh karena itu perlu digali dan dikembangkan agar mampu direalisasikan
D. TAHAPAN PROSES PENJUALAN
Meliputi :
1. Tahap mencari calon pelanggan (prospecting)
2. Tahap mencari informasi calon pelanggan (preapproach)
3. Tahap mendekati pelanggan (approach)
4. Tahap presentasi dan peragaan barang (presentation)
5. Tahap penanganan tanggapan atau penolakan pelanggan (handling objection)
6. Tahap menutup penjualan (closing a sale)
7. Tahap pelayanan purna-jual (follow-up)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar